アジアを中心に北米や太平洋地域、ヨーロッパなど世界35ヶ国で展開するファッションブランド「CHARLES&KEITH」。その日本法人が選んだマーケティングオートメーション(MA)は、一般的にB to Bに強いと思われがちなPardotでした。その思惑と、活用内容を伺いしました

ECOMMERCE MANAGER
石井 浩基 さま

Salesforceの安心感と、将来の拡張性が決め手

「まずはチーム全体がMAに触れ、MAを理解することが必要でした。」
eコマース部門の責任者である石井さまは、そう振り返ります。

同ブランドの本国シンガポールでは、Sales Cloud(顧客関係管理)、Commerce Cloud(ECサイト)、Marketing Cloud(MA)と、セールスフォース・ドットコム社製のサービスが既に導入されていました。
「もちろんMA自体や各社のサービスを慎重に調査し、検討を進めました。日本独自の商文化には日本製ツールが合うのではないかという推測もありましたが、総合的に判断し、将来の機能拡張を見込んでPardotに決めました。」

Marketing Cloudとの比較では、コスト面と導入スピードの早さが大きかったといいます。ベスト・プラクティスでは、約1カ月強の期間で導入支援をさせていただきました。

導入の狙い

チームとしてMAを掌握し、運用を軌道に乗せる。
もちろんマーケティング効果はアップさせなければならない。


B to B前提の設計に戸惑う場面も

導入後、まず同社が取り組んだのは、メールによるカスタマージャーニーの実施。同社はユーザー向けのメルマガを週に3回配信しています。以前は自社内でPowerPointで原稿とラフを作り込んだ後、メルマガの制作・配信代行・レポート作成は外部パートナー企業へ委託をしていたといいます。

「Pardot導入後は、メルマガに関する全てが自社内で完結できるようになりました。“オートメーション”という名称とは裏腹に、やるべき仕事は増えています。しかし、“待ち”の状態が無くなり効率が上がった事と、何よりブランドホルダーとしての“想い”をダイレクトに伝えられるようになりました。効果は数字で表れています。」
石井さまは、そう評価します。
「ただ、使っていくうちに、B to Bでの利用を前提とした設計に戸惑う場面もありました。それを上手く消化していくのがポイントだと感じました。」


今後はオムニチャネル戦略を成功させたい

メルマガをPardotに切り替えた後、メール開封率から売上まで、マーケティングに関するほぼすべての数字が30%アップしたといいます。
今ではチーム全体がデータベースの取り扱い方から、MAの実運用までを学習し、確実にスキルアップしている模様。

「今後はECサイトはもちろん、実店舗やSNSとのデータ連携を行い、オムニチャネル戦略を成功させたいと考えています。もしかすると、それはPardotではなくMarketing Cloudへのステップアップを意味するのかもしれません。」
石井さまは、そう締めくくります。
ベスト・プラクティスでは、マーケティング戦略の礎を支援できたことを嬉しく思い、今後もサポートしていく所存でございます。

導入効果

メルマガ開封率から売上まで、すべてのマーケティング効果が約30%アップ。
メルマガの内製化により、ダイレクトにブランドメッセージが発信できる。
ECチーム内でデータベースへの理解が深まり、MAの運営体制が定着化。

この事例記事は、2019年12月時点の情報となります。